Psikologi Sosial : Persuasi

Persuasi ialah suatu usaha untuk merubah perilaku seseorang melalui pesan-pesan bervariasi. Persuasi ada dimana-mana dibagian politik, markrting,pengasuhan,negosiasi, dakwa dan pengambilan keputusan pengadilan. Meski begitu

sumber : bidamalvia.wordpress.com

para ahli psikologi sosial ingin memahami apa yang membawa pada perubahan perilaku yang efektif dan tahan lama. Para psikolog sosial biasanya mempelajari persuasi dengan cara yang sama dengan ahli geologi yang mempelajari erosi dengan mengobservasi faktor-faktor yang bervariasi dan eksperimen yang terkendali efeknya sangat kecil dan hanya mempengaruhi perilaku yang lemah yang tidak nilai-nilai diri sendiri. Tetapi dengan waktu yang cukup lama faktor-faktpr tersebut dapat memberi efek yang besar.  

Dua arah dari persuasi

Para peneliti persuasi seperti Richard Petty and John Cacioppo (petty & others,2005) dan Alice Eagly dan shelly chaiken (1993) melaporkan bahwa persuasi terbagi melalui kearah central dan peripheral.Central route persuasion, fokus pada argument biasanya ada pada saat seseorang termotivasi dan dapat memikirkan tentang suatu masalah. Jika argumentnya kuat dan memaksa maka itu adalah persuasi, jika lemah mereka akan melawan argumentnya. Tapi terkadang kekuatan dari argument tidak dipermasalahkan. Dari pada mempertimbangkan apakah argument itu memaksa kita akan lebih mengikuti Peripheral route to persuasion, dimana hal ini fokus pada isyarat-isyarat yang memicu penerimaan tanpa di pikirkan terlebih dahulu.

Argumen kuat vs argument lemah.

Terkadang argument dalam suatu komunikasi cukup kuat dan berpengaruh dan terkangang lemah. Misalnya bukti bahwa hubungan seks bebas bisa menyebabkan AIDS adalah bukti kuat. Argument bahwa Bung Karno masih hidup adalah argument lemah.

Kita biasanya beranggapan bahwa argument yang kuat akan lebih banyak menimbulkan perubahan sikap ketimbang argument yang lemah namun dalam kenyataannya tidak selalau demikian.orang merespon merespon argument yang kkuat dalam komunikasi persuasi apabila mereka termotivasi untuk memerhatikan dan mampu merenungkan argument tersebut.

Unsur-unsur Persuasi

Terdapat empat kriteria primer persuasi yang dikembangkan oleh Psikolog Sosial di antaranya: (1) pembicara, (2) pesan yang disampaikan, (3) bagaimana pesan tersebut disampaikan, (4) pendengar. Dalam kata lain, siapa mengatakan apa disampaikan untuk siapa?

1.      Siapa yang Menyampaikan? Seorang Pembicara (The Communicator)

Hal pertama yang kita lihat dalam situasi komunikasi adalah komunikator, atau sumber pesan. Beberapa komunikator mungkin otoritatif, seperti guru atau ilmuwan.sumber lain mungkin orang lucu, pelawak tukul arwana di iklan televisi yang mencoba menyakinkan kita untuk membeli produk jamu obat asam urat salah satu temuan persuasi yang reliable adalah bahwa semakin suka terhadap seseorang komunikator, semakin besar orang itu memodifikasi sikapnya sesuai dengan isi pesan.temuan ini berasal dari gagasan transfer efek dalam pendekatan belajar untuk sikap.evaluasi terhadap komunikator, entah itu positif atau negative, ajkan mentransfer pandangan yang mereka dukung.beberapa aspek dari komunikator akan mempengaruhi proses evaluasi terhadap si komunikator itu.

Bayangkan contoh berikut: I. M. Wright, seorang paruh baya asal Amerika yang sedang menyaksikan berita sore hari. Pada segmen pertama, sekelompok orang radikal diperlihatkan sedang membakar bendera Amerika. Seperti yang mereka lakukan, yang lain berteriak melalui pengeras suara setiap kali ada pemerintah yang menindas, “itu adalah hak rakyat untuk mengubah atau menghapus itu.... itu adalah hak mereka, itu adalah tugas mereka, untuk menghilangkan pemerintahan yang seperti itu!” dengan nada yang marah. Mr. Wright bergumam kepada istrinya, "itu memuakkan mendengar mereka meneriakkan garis Komunis." Pada segmen selanjutnya, kandidat presiden berbicara tentang aintipajak menyatakan, “penghematan harus menjadi prinsip dalam pengeluaran pemerintahan kita. Seharusnya sudah secara jelas untuk semua pegawai pemerintahan bahwa korupsi dan pemborosan merupakan kejahatan yang besar.” Dengan rasa puas, Mr. Wright kemudia merasa lega dan tersenyum: “Nah, kita membutuhkan orang yang memiliki rasa peka seperti itu. Saya suka orang seperti itu.”

Sekarang berpindah pada kasus lain, bayangkan Mr. Wright sedang mendengarkan kutipan revolisioner yang sama tentang “Hak Rakyat” pada orasi tentang Deklarasi Kemerdekaan tanggal 4 Juli (asal dari kutipan tersebut) dan mendengar pembicara comunist membaca kalimat tentang penghematan yang dikutip dari Ketua Mao Zedong. Akankah dia, Mr. Wright bereaksi yang berbeda?

Psikolog sosial telah menemukan bahwa siapa  yang berbicara akan mempengaruhi apakah persuasi akan diterima oleh seorang audiens  tersebut. Dalam suatu percobaan, ketika para pemimpin Sosialis dan Liberal di parlemen Belanda memiliki posisi yang sama di parlemen dan menggunakan bahasa yang sama pula, tetapi persuasi mereka lebih efektif dengan anggota partai mereka masing-masing (Wiegman, 1985). Apa yang membuat seorang komunikator lebih persuasive dibandingkan dengan yang lain?

a.      Kredibilitas

Setiap dari individu  akan menemukan pernyataan tentang manfaat latihan yang lebih dipercaya jika itu berasal dari Royal Society atau National Academy of Sciences bukan dari tabloid. Tapi pengaruh kredibilitas sumber (perceived expertise ang trustworthiness) berkurang setelah satu bulan atau lebih. Jika pesan dari orang yang kredibel (orang yang dapat dipercaya) bersifat  persuasif maka akan berdampak pada pudarnya sumber dari pesan tersebut. Dan dampak dari orang noncredible Sejalan dapat meningkat dari waktu ke waktu jika orang mengingat pesan lebih baik dari pada untuk tidak diperhitungkan alasan. (cook & Flay, 1978; Gruder & lain, 1978; Pratkanis & others, 1988). Penundaan persuasi ini setelah orang lupa akan sumber atau hubungan sumber dengan pesan tersebut disebut dengan sleeper effect.

b.      Keahlian

Sumber yang ahli biasanya lebih persuasive ketimbang sumber non-ahli. Dalam sebuah studi, partisipan diberi tahu bahwa mereka berpartisipasi dalam studi tidak jelas. Mereka kemudian membaca evaluasi dari pihak lain tentang stanza yang tidak kita sukai. Komunikator beragumen bahwa puisi itu lebih bagus ketimbang penilainan partisipan. Variable yang penting disini adalah sumber dari komunikasi untuk beberapa partisipab, sumber itu dikatan berasal dari T.S.Eliot, sedangkan bagi partisipan lain, sumbernya dikatakan berasal dari mahasiswa Mississippi state teacher college.setelah membaca pesan tersebut,partisipan mengevaluasi ulang puisi itu. Ada lebih banyak perubahan respons terhadap komunikator yang berkredibilitas tinggi, yakni T.S.Eliot, ketimbangan dari komunikator berkrebilitasrenda (Aronson,tunner& Carlsmith, 1963).

c.       Amanah

Selain keahlian, adalah penting bahwa komunikator itu dianggap sebagai orang yang dapat dipercaya (amanah) dan tidak memberikan pendapat yang bias. Salah satu cara yang dilakukan komunikator agar dapat memunculkan persepsi ini adalah dengan  menyatakan pendapat yang bertentangan dengan kepentingan dirinya sendiri. Misalnya, seorang jakksa dan seorang penjahat saling memberikan pernyataan tentang apakah aparat penegak hukum perlu diperkiuat atau tidak. Biasanya pendapat jaksa akan lebih persuasif.

d.      Attractiveness

Sebagian besar dari kita menyangkal bahwa dukungan oleh bintang atlet dan entertainers mempengaruhi kita. Kita tahu bahwa bintang jarang memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka mendukung. Selain itu, kita tahu tujuannya adalah untuk membujuk kita, kita tidak hanya sengaja menguping Jennifer Lopez membahas pakaian atau wewangian (parfum). Iklan tersebut didasarkan pada karakteristik lain dari komunikator yang efektif: attractiveness

Kita mungkin berpikir kita tidak dipengaruhi oleh daya tarik, namun para peneliti menemukan sebaliknya. Kami lebih cenderung untuk menanggapi mereka yang kita sukai, sebuah fenomena yang dikenal untuk mereka mengorganisir permohonan amal dan penjualan permen. Bahkan percakapan yang cukup singkat dapat mempengaruhi seseorang dan meningkatkan keinginan kita untuk mempengaruhi orang tersebut (Burger & others, 2001). Keinginan kami dapat membuka kita ke argumen komunikator (central route persuasion), atau mungkin memicu asosiasi positif ketika kita melihat produk kemudian (peripheral route persuasuion).

Attractiveness datang dalam beberapa bentuk. Daya tarik fisik (physical appeal) adalah salah satunya. Argumen, terutama yang emosional, lebih sering berpengaruh ketika mereka datang dari orang yang kita anggap menarik (Chaiken, 1979; Dion & Stein, 1978; Pallak & lain, 1983).

Kesamaan (similarity) yang lainnya. Kita cenderung menyukai orang-orang yang sama seperti kita. Kita juga dipengaruhi oleh mereka, sebuah fakta yang telah dimanfaatkan oleh kampanye antirokok yang sukses dengan fitur menarik bagi pemuda pemuda lainnya melalui iklan yang menantang industri tembakau tentang kehancuran dan praktik pemasaran (Krisberg, 2004). Orang-orang yang bertindak seperti yang kita lakukan, meniru postur kita, itu juga lebih mempengaruhi. Jadi penjual kadang-kadang diajarkan untuk "meniru dan bercermin":  Jika lengan pelanggan atau kaki disilangkan begitu pula dengan si penjual dan jika dia tersenyum maka penjual tersenyum kembali.

2.      Pesan yang disampaikan (The Message)

Pesan adalah sesuatu yang jelas, pesan yang emosional,kehangatan, dan penerimaan yang diberikan oleh kelompok pada orang yyang kesepian atau tertekan dapat menjadi pemikat. mempercayai guru, bergabung dengan keluarga,kita mempunyai jawaban, “satu jalan” pesan  disampaikan melalui berbagai saluran, seperti pengajaran, diskusi kelompok kecil, dan tekanan sosial secara langsung.

3.      Bagaimana pesan tersebut disampaikan ( How to said? The message context)

Mendistoris pesan. Faktor pesan mungkin juga penting dalam mempengaruhi keputusan untuk menolak suatu komunikasi persuasive.Ingat kembali bahwa teori konsistensi kognitif menyatakan bahwa inkonsistensi atau ketidakcocokan antara pandangan atau posisi anda dengan pandangan yang didukung dalam suatu pesan mungkin akan diatasi dengan mendistoriatau melakukan mispersepsi komunikdalam rangka mereduksi diskrepansi antara posisi anda dan posisi pesan. Misalnya, U.S Surgeon General  menulis sebuah artikel yang merekomendasikan bahwa orang dewasa muda yang akatif secara seksual agar melakukan praktik seks yang aman karena  mungkin bisa terjadi terkena AIDS. Mereka yang tidak ingin melakukan seks yang aman mungkin membaca pesan ini dan kemudian menafsirkan bahwa penulis artikel itusecara tersirat menyatakan bahwa orang dewasa tidak perlu terlalu mencemaskan soal AIDS karena bukti adanya penularan belum cukup kuat. Mereka menyalah nafsirkan pesan itu dengan sengaja melakukan  mispersepsi atas isi artikel saat membacanya, dengan mendistori memorinya atau mungkin dengan hanya membaca sebagian dari artikel itu dan kemudian merekonstruksi sendiri anggapannya. Apa pun caranya, hasilnya adalah sama. Pesan menjadi tidak terlalu diskrepan (ketidakcocokan). Sayangnya, dalam kasus AIDS,akibat dari pendistorsian secara sengaja ini sangat mengkhawatirkan.

4.      THE AUDIENCE

Selain konten, penting untuk mempertimbangkan siapa yang menerima pesan. Ada dua karekteristik dari si penerima pesan yang perlu dipertimbangkan.

1.      USIA

Manusia cenderung memiliki sikap sosial dan politik yang berbeda sesuai dengan usianya. Psikolog Sosial memberikan dua penjelasan tentang dua hal ini yang saling kontra satu sama lain.

1.      Life Cycle Explanation, perubahan sikap (menjadi lebih konservatif misalkan) sesuai dengan pertambahan usia.

2.      General Explanation, Sikap tidak berubah. Orang dewasa umumnya memegang sikap yang sudah diadopsinya ketika mereka muda. Karena sikap ini berbeda dengan sikap yang diadopsi oleh anak muda jaman sekarang.

Penelitian umumnya mendukung general explanation ini.

Di dalam buku karangan Krosnick dan Alwin (1989) dinyatakan bahwa usia remaja dan permulaan dua puluh adalah usia-usia penting dalam proses pembentukan sikap. Cara bersikap bisa diubah, dikendalikan, dan dibentuk, untuk dijadikan sikap yang stabil di pertengahan usia dewasa. Anak-anak muda layak memilih pengaruh sosialnya, bergabung dengan kelompok yang mereka inginkan, media yang ingin mereka konsumsi, dan memilih tokoh panutan.

Mengapa masa remaja dan usia dewasa awal menentukan perkembangan sikap mereka, salah satunya disebabkan karena di usia tersebut setiap pengalaman memberikan kesan yang mendalam dan bertahan lama. Ketika Howard Schuman dan Jacqueline Scott (1989) bertanya pada respondennya untuk menyebutkan dua kejadian yang paling berkesan di dalam setengah abad belakangan, mayoritas menjawab dengan kejadian yang terjadi ketika usia mereka masih remaja sampai dua puluhan.

Bukan berarti bahwasanya dewasa akhir cenderung tidak sefleksibel usia remaja. Penelitian menunjukkan bahwa usia 50-60an cenderung memiliki prinsip seksual yang lebih liberal, dan cenderung lebih rasis dibandingkan ketika mereka masih muda.

1. POLA PIKIR

Aspek yang paling krusial dalam langkah persuasi bukanlah tentang konten yang digunakan tapi bagaimana konten tersebut direspon di dalam pikiran orang tersebut. Pikiran manusia tidak seperti spons yang meresap begitu saja setiap air yang dituangkan kepadanya. Apabila konten yang kita sampaikan terdengar menguntungkan, persuasi akan diterima. Sebaliknya ketika konten yang disampaikan terdengar begitu kontra dengan konsep yang ada di dalam pikirannya, persuasi akan ditolak.

Ada beberapa poin yang harus diperhatikan, sebagai berikut:

·         Untuk memperingatkan seseorang harus siap untuk berdebat

Keadaan seperti apakah yang akan menyebabkan perdebatan? Seseorang menyadari bahwa ada orang yang ingin mempengaruhi anda. Misalkan anda ingin mengatakan pada orangtua anda bahwa anda ingin berhenti sekolah, anda tentu mengetahui bahwa orangtua anda tidak akan menyetujuinya, dan berusaha membuat anda tetap sekolah. Karena itu anda harus menyiapkan daftar argumen untuk melawan argumen yang akan orangtua anda lemparkan kepada anda.

Jonathan  Freedman dan David Sears pada tahun 1965 menunjukkan bagaimana sulitnya mempengaruhi seseorang dalam kondisi tersebut. Mereka memberitahu pada siswa bahwasanya akan ada mendengarkan seminar tentang “Mengapa Remaja Tidak diberikan Izin Mengemudi”. Mereka yang telah diberitahu sebelumnya tidak mudah menyerah terhadap pendapat mereka, sementara yang tidak diperingatkan tentang seminar tersebut tidak dapat memperjuangkan pendapat mereka dan menyerah.

·         Distraksi dapat melucuti Perdebatan

Persuasi verbal juga dapat ditingkatkan dengan mendistraksi seseorang dengan sesuatu yang menarik perhatian mereka, sehingga dapat meminimalisir peluang terjadinya perdebatan. Iklan-iklan politik kebanyakan memanfaatkan teori ini. Kalimat-kalimat promosi kandidat dan gambar-gambar visual mendistraksi perhatian kita sehingga kita menjadi tidak fokus dengan kalimnat yang diucapkannya. Terkadang distraksi malah menghambat kita dalam memproses iklan, ini bisa menjelaskan bagaimana kita cenderung tidak mengingat iklan yang muncul di sela-sela tayangan berbau seksual dan kekerasan.

·         Audiens yang tidak terlibat menggunakan isyarat periferal

Mari kita ingat kembali dua rute untuk melakukan persuasi. Rute utamanya adalah pola pikir sistematik, dan rute periferal dengan isyarat heuristik. Bagaikan jalan yang terbentang di sepanjang kota kecil, rute utama bermula dan berakhir begitu pikiran menganalisis argumen dan respon yang sudah dirumuskan. Sementara rute peripheral bisa diibaratkan sebagai jalan bebas yang mempercepat sampai di tujuan. Tipe-tipe analitis, yang sangat menjunjung fungsi kognitif –senang berpikir dengan hati-hati cenderung memilih rute utama ini, sementara orang yang tidak terlalu suka berpikir keras akan lebih cepat merespon isyarat peripheral seperti daya tarik komunikator atau kesenangan lingkungan sekitar.

Teori sederhana ini yang menyatakan bahwa “Apa yang kita pikirkan dalam respon terhadap pesan adalah sangat penting, terutama ketika kita termotivasi dan mampu untuk memikirkannya, telah menciptakan banyak prediksi. Banyak eksperimen juga telah menunjukkan beberapa langkah untuk menstimulasi proses berpikir oranglain.

·         Dengan menggunakan pertanyaan retorik.

·         Dengan menyajikan lebih dari satu orang pembicara (lebih baik menggunakan tiga pembicara yang masing masing menyampaikan satu argumen, dibandingkan satu pembicara yang mengungkapkan  argumen sekaligus)

·         Dengan membuat oranglain tersebut merasa bertanggungjawab untuk mengevaluasi dan mengikuti pesan yang disampaikan, karena itu posisi relaks lebih efektif daripada posisi berdiri.

·         Dengan mengulang-ulang pesan yang ingin disampaikan.

·         Dengan berusaha mendapatkan perhatian orang tersebut tanpa distraksi.

DAFTAR PUSTAKA

G Myers, David. 2009. Exploring Social Psychology. New York : Mcgraw- Hill Internasional  

   Edition.

E Taylor, Shelley, dkk. 2012. Psikologi Sosial Edisi Kedua Belas. Jakarta: Kencana Prenada   

    Media Group.